Как правильно тратить деньги на участие в выставках

23.05.2012

До Faces&Laces 2012 остается меньше месяца, и мы решили опубликовать переводной материал Transworld Business о том, как максимально эффективно потратить бюджет вашего бренда или компании на участие в выставке.

Основательница компании Metal Mafia, Мерит Норнберг, поделилась секретами работы:

Покупайте столько выставочного пространства, сколько можете себе позволить.
Многие компании страдают манией величия и скупают слишком большие и дорогие выставочные площади. Конечно, большой стенд может затмить стенды ваших конкурентов, но вряд ли он увеличит ваши продажи. Клиенты хотят видеть хорошо организованный стенд со всем спектром продуктов и услуг, которые им предлагают. Последние 7 лет я всегда оплачиваю стенд 10x10, которого вполне достаточно, чтобы представить всю линейку нашей продукции. К тому же, для обслуживания такой площади требуется гораздо меньше персонала.

Правильно организуйте пространство
Типичный выставочный стенд – это квадратный закуток со столом для брошюр и проспектов, выставленным параллельно проходу. Такая организация пространства – ошибочна, т.к. стол создает барьер между потенциальными клиентами и представителем компании. Поэтому, скорее всего, клиент пройдет мимо такого стенда, в лучшем случае, захватив по пути брошюру. Когда я оформляю свою выставочную площадку, я всегда ставлю стол боком к проходу, таким образом, как бы приглашая клиента зайти внутрь стенда. Я хочу, что бы люди сначала ознакомились с нашей продукцией, задали свои вопросы, и только потом, установив контакт с представителем компании, взяли наши каталоги и брошюры на память.

Нет стульям
Мое правило - один стул, и тот для клиентов. Сидящий менеджер по продажам выглядит вялым и аморфным, и это напрямую влияет на восприятие продукта проходящими мимо людьми. Любой посетитель выставки – потенциальный покупатель, поэтому важно стоять рядом с проходом и завоевывать новых клиентов.

Faces&Laces 2011. Фото: nightparty.ru

Нет гаджетам
Я знаю, что за такой совет меня мало кому понравится, но, все же, избегайте всяких технологических устройств при оборудовании стенда. В особенности это относится к сканерам, считывающим информацию с визиток. Да, они облегчают бумажную работу, но из-за них обычное рукопожатие и общение с клиентом отходит на второй план. Компании тратят тысячи долларов на подобные устройства, думая, что это каким-то волшебным образом скажется на продажах. Посмотрите правде в глаза. Бизнес на выставках делается с помощью живого общения, благодаря новым контактам. Покупатели уходят с выставки с багажом новых знакомств и информации. Они скорее захотят иметь дело с той компанией, представители которой уделили им время и ответили на их вопросы, а не с теми, кто 5 минут пытался включить сканер. Именно поэтому, как владелец бизнеса, я никогда не трачусь на бесполезные гаджеты. Я охотнее вкладываю деньги в тренинги, чтобы обучить персонал эффективной работе с клиентами.

Нет смартфонам
Я запрещаю своим сотрудникам пользоваться смартфонами на выставках. Никаких проверок электронной почты, SMSок любимым или разговоров с коллегами из офиса. Они находятся на выставке с одной единственной целью – устанавливать связи с клиентами. Все отвлекающие факторы нужно оставить дома. Многие компании разрешают сотрудникам пользоваться смартфонами и даже поощряют это, продолжая переписку с работающими на выставке коллегами. Однако попробуйте представить себе более отстраненного от внешнего мира человека, чем тот, кто уткнулся в экран своего смартфона. Я не могу.

Нет ноутбукам
Большинство менеджеров по продажам используют ноутбук на выставке не по прямому назначению. К примеру, недавно на очередной выставке, я увидела, как ребята в одном из стендов раскладывали пасьянс. Когда я посмотрела в их сторону в надежде получить информацию о продукте, они не обратили на меня внимания, потому что были слишком увлечены игрой. Я покинула их стенд и даже не взяла визитку. Если уж они не удосужились поговорить со мной на выставке, то понятно, какого уровня сервис ждать от этой компании дальше.

Кадры решают все
Многие менеджеры смотрят на выставки как на нечто второстепенное и думают, что для участия достаточно несколько человек, раздающих листовки. Если вы думаете также, то вы выбрасываете деньги на ветер. Тогда уж лучше остаться сидеть в офисе и заниматься рассылкой электронной почты. Выставка – это место, где встречаются продавец и покупатель, где приобретаются ценные знакомства, где заключаются сделки. Очень важно, чтобы представитель компании досконально разбирался в предлагаемом продукте или услуге. Очень важно сразу обеспечить потенциального клиента всей информацией о продукте, ведь это может сыграть решающую роль в его желании заключить с вами сделку здесь и сейчас.

Источник: Transworld Business
Перевод: Николай Евстратов для snowlinks.ru