5 простых советов: как бордшопам конкурировать с сетевым магазинам

02.08.2012

Если вы — владелец небольшого скейтшопа, конкурирующего с большим сетевым монстром, который отбивает у вас клиентов, продавая комплиты за 10$, то вы обратились по адресу. Я тоже был когда-то на вашем месте и разделяю вашу боль.

Поэтому, я научу вас нескольким приемам, которые помогут в конкурентном бою.

Автор: Killeen Gonzalez, скейтбордист и магистр в области маркетинга, работал в индустрии и был владельцем небольшого бизнеса. Статья написана для sports.yahoo.com

1. Конкурируйте в качестве
Чтобы победить противника, который давит вас низкой ценой – смените тактику. Помните, что ценовая конкуренция – это не все, есть еще конкуренция в качестве. Если соседний скейтшоп кричит, что у них самые дешевые доски, напомните покупателям, что качество — важнее цены. Разве люди гонятся за ценой при выборе хирурга для операции на сердце? Понятно, что сердечная хирургия – не ваш профиль, но помните, что настоящие скейтеры не менее серьезно относятся к выбору доски. Так что, ваша задача – напомнить покупателю, что качественный продукт, хоть и стоит дороже, но прослужит дольше. Если вы продаете те же деки, что и ваш демпингующий конкурент, не отчаивайтесь — вы можете выиграть, например, за счет качественного сервиса.

2. Увеличьте ценность товара
Увеличение ценности продукта в глазах покупателя – еще один полезный прием в конкурентной борьбе. Вспомните, как вы любили игрушки из пачек с хлопьями или из детских меню в ресторанах быстрого питания, когда были ребенком. Даже если эта игрушка была дешевым красящимся пластмассовым кольцом, вам все равно хотелось ее заполучить. С годами человек не сильно меняется — любовь к подаркам не исчезает. Конечно, пластмассовому кольцу ваш клиент вряд ли обрадуется, а вот бесплатной шкурке для скейтборда – вполне. К тому же, за счет хороших отношений с дистрибьютором или производителем, вы зачастую можете получать какие-то вещи бесплатно.

Представьте, что на рынок вышла новая скейт-компания, и их менеджеры по продажам хотят реализовывать продукцию через ваш магазин. Попросите у них первые семплы бесплатно, в качестве пробной версии и раздавайте их покупателям товаров класса люкс. Это не только стимулирует спрос, но и поможет определить, насколько хорошо рынок встречает новый бренд.

3. Расширяйтесь
Экспансия – еще один вид борьбы с ценовыми конкурентами. Экспансия может быть выражена в виде новых продуктовых линеек, сервисов, стратегических альянсов, новых рынков сбыта или целевых рынков. Одним словом, займите ту нишу, которую ваши конкуренты занять не способны или не хотят. Вероятнее всего, конкурирующий скейтшоп может предложить лучшую цену благодаря большим объемам закупок и продаж. Так почему бы вам не объединиться с другими бизнесами и не обеспечить себе такие же объемы вместе? До тех пор пока вы и ваш партнер не являетесь прямыми конкурентами, такой план может сработать. Вы также можете попробовать договориться с партнерами, чтобы использовать их складские площади, прежде чем сможете выставить товар на полках вашего магазина. Хотите — верьте, хотите — нет, но некоторые согласятся на это при определенных условиях.

4. Низкие цены каждый день
Вы наверняка слышали девиз сети магазинов Wal-mart — «Низкие цены каждый день». Это не только маркетинговый слоган, это еще и удачная стратегия для борьбы с конкурентами, занижающими цену товаров. Старайтесь, чтобы цены в вашем магазине были адекватными рынку. Тогда у вас не будет необходимости в слишком частых скидках и распродажах. Большинство бизнесов устанавливают цены исходя из желаемой прибыли. Чтобы постоянно удерживать цены на невысоком уровне, нужно, в первую очередь, изменить образ мышления – думайте не о том, сколько денег вам хотелось бы получить, а о том, сколько денег вам необходимо для выживания. Пересмотрите подход к бизнесу – может быть, вы сможете сэкономить деньги на чем-нибудь еще.

5. Сократите ассортимент
Выйти победителем из конкурентной борьбы можно, как это ни странно, путем сокращения ассортимента внутри определенных продуктовых линеек. Сфокусируйтесь на самых популярных моделях, которые вы сможете быстро реализовать. К примеру, ваш скейтшоп специализируется на продаже большого количества высококлассных комплитов от разных производителей. Почему бы вам не попробовать сократить количество комплитов и, вместо этого, закупить несколько новых деталей, из которых покупатели сами смогут собрать скейт. Или, вы можете, оставив только самые продаваемые дорогие комплиты, добавить в ассортимент несколько более дешевых. В общем, избавляйтесь от лишнего.

Перевод: Николай Евстратов