Семь стратегий увеличения продаж оффлайн-магазина

01.10.2013

С появлением Интернета бизнес существенно изменился. Люди теперь иначе делают покупки; магазины иначе ведут продажи; иначе распространяется информация о новых трендах и продуктах...
Однако произошла еще одна важная перемена: Интернет меняет и образ мышления людей на фундаментальном уровне, а эти люди — в том числе и ваши клиенты.

Розничная торговля снаряжением для активных видов спорта прошла долгий путь с 1986 года, когда большинство европейцев видели американские скейт-журналы или видео не чаще, чем раз в месяц. В те годы можно было узнать, что сейчас в моде, только таким сложным способом. Увидев Марка Гонзалеса, катающегося в майке Vision, скейтеры хотели заполучить себе такую любой ценой. И для этого им нужно было отправиться в ближайший скейтшоп, который мог находиться и за пару сотен километров. Сегодня ни у одного товара нет шансов произвести на потребителя такое же впечатление. Каждый день мы получаем в пять раз больше информации, чем получали в 1986 году. Согласно недавнему исследованию Университета Южной Калифорнии, каждый день человек сталкивается с количеством информации, эквивалентным содержимому 174 газет. Естественно, никто не читает и не усваивает все эту информацию, но наш мозг никогда прежде не был так перегружен, выделяя важные данные и отбрасывая информационный мусор.

Новый образ мышления
Неограниченный доступ в Интернет со смартфонов привел к появлению нового подхода к исследованию окружающего пространства и принятию решений, а также нового способа мышления. Ранее наше мышление формировалось чтением книг и последующим построением логических цепочек. А теперь мы быстро воспринимаем небольшие куски несвязной информации за короткое время.
В результате наш мозг все более привыкает поверхностно «по диагонали» изучать различные частицы информации, чтобы найти необходимое — или игнорируя то, что нам не нравится — и только затем мозг вникает в больший объем и на большую глубину, когда найдет что-то интересное.
Каждый день, среднестатистический любитель досок поглощает огромное количество информации и принимает ряд решений о том, что заслуживает внимания. Например, какой ролик посмотреть на The Berrics или Hellaclips; чью страничку «лайкнуть» на Facebook-е, чтобы получить годовой запас какого-нибудь бесплатного добра; на кого подписаться в Instagram и на сайт какого бренда заглядывать почаще в поисках классных промо-роликов и эксклюзивных видеоматериалов. Все это интенсивное сканирование информации продолжается до развития степени одержимости, которую молодежь зовет «FOMO» («боязнь упустить» от англ. Fear Of Missing Out). Поэтому не удивительно, что люди, у которых есть пара свободных минут, тут же вытаскивают свой смартфон — они ведь могут пропустить что-нибудь важное!

Синдром выгорания
В конечном итоге бесконечное потребление информации и необходимость постоянного принятия решений делает свое дело, приводя к тому, что социальные психологи теперь называют «усталостью от принятия решений». Исследователи установили, что принятие решений потребляет часть психической энергии мозга, запас которой ограничен, поэтому в какой-то момент мозг начинает искать для себя способ «срезать дорогу». И вот здесь начинается самое интересное для владельцев магазинов, так как эти способы обычно делятся на две категории: либо принять безрассудное решение и игнорировать факты (хорошо для ритейлеров), либо сэкономить энергию и деньги до другого раза и не принимать никаких решений (очень плохо для ритейлеров).
К тому времени, когда потенциальные клиенты появляются в вашем магазине — со смартфоном в кармане, готовые в любой момент достать его и сравнить цены с онлайн-магазином — они уже приняли сотни решений. Вам же, как продавцу, от них нужно только одно: покупка в вашем магазине. В конечном итоге, важно добиться этого от каждого отдельного клиента, но такое решение зависит от множества личных факторов и энергетических уровней. Однако есть ряд вещей, которые подкованные продавцы могут предпринять, чтобы справиться с информационной перегрузкой покупателя.

В продолжении статьи на сайте журнала Source вы найдете семь стратегий, призванных помочь подтолкнуть вашего уставшего от Интернета клиента в правильном направлении.